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寿险艰难分红扛大旗 代理人准入门槛或放宽澳门

发布时间:2020-04-04 06:23编辑:政治法律浏览(123)

    随着中国保险市场的发展,各家保险公司的营销模式也在悄然转型,与以往外资保险公司“电话预防、现场签单”的“游击战”相比,大型中资保险公司更青睐 “酒会”、“客户答谢会”等“阵地战”。

    本报记者 胡金华 上海报道

    而随着保险市场的持续发展,“招工难”成为掣肘行业发展的重要矛盾之一。日前,上海市保险同业公会已经悄然放低了保险代理人考试门槛。此前,外地户籍的需大专学历才能有资格参加保险代理人考试,目前此标准已降低为高中学历,打破了外地人与本地求职者竞争的学历壁垒。

    2月14日,中国平安(601318,股吧)和中国太保(601601,股吧)分别发布了1月份保费收入公告。记者了解到,今年1月份,平安、太保保费实现了“开门红”,分别同比增长13.96%和3.26%。中国太平1月份寿险保费收入为37.54亿元,同比增长超过10%,另外一家中国人保财险保费则为182.44亿元,同比微跌0.47%。

    “阵地战”的投入产出比

    澳门新葡亰游戏网站,在业内人士看来,即使受到1月份春节因素的影响,保险业仍然能够整体取得保费正增长,尽管增速不大,但也算是个艰难开门红。

    2月18日,在某保险公司“酒会”现场,能够容纳250余人的一个会场中,坐满了以中老年人为主的“潜在客户”。50余名保险公司业务人员在饭桌前来回走动,分头向其“潜在客户”游说公司产品;主席台上,一位保险公司主管也在不断强化公司优势、产品优势。“现场送大奖”更是成为产品促销的重要手段。

    在银保渠道保费增长乏力和代理人渠道面临的增员难局面下,各家保险公司都在思量如何扭转这一不利局面。

    一位组织活动的保险公司分支公司经理说:“一场产说会下来,如果能约到300个左右的客户到现场,我们的固定成本大约是 3万~5万元,大约能获得30万~50万元的保费收入。1月份,作为保险公司"开门红"的传统项目,我们分支公司获得的600余万元个险保费收入,大部分是通过类似"酒会"、"产说会"的渠道获得的。”

    分红险主打

    “与以往单独约见客户,通过3次到4次见面才能获得成交概率极小的"理财顾问"营销模式相比,"酒会"、"产说会"更加贴切保险的"大数法则":来的客户越多,签单的比率越趋于稳定。此外,这种模式也更容易让保险新人们 "存活"下来。”一位中资保险公司分公司营业部经理表示。

    广发证券(000776,股吧)认为,今年初保监会发布一系列文件规范寿险销售,影响了寿险开门红的保费增速;产险方面,2012年1月汽车销量同比下降26.39%,直接影响了车险保费收入增速,进而影响到产险总保费收入,而春节假期还使得工作日减少。

    以新华保险上海分公司为例,截至1月末,其总保费收入7.8亿元,其中个险新单标准保费3653万元,同比增长30%,表现抢眼。

    记者发现,在今年1月份的保费收入中,无论是已经公布保费的中国平安和中国太保,以及尚未公布保费的中国人寿、新华、泰康、太平等寿险公司,分红险依然占据市场绝对主导地位,并且多数以短期“快速返利”作为卖点,博得市场青睐。

    据了解,自2010年起,“酒会”、“产说会”等“集团化作战模式”已经成为新华保险的重要战术选择。新华保险强调业务转型和价值提升,要求在转变价值成长模式的同时,不断进行业务创新,挖掘新的增长点。这一战略部署在上海地区落地后,迅速转化为个险的高速增长,以及新业务渠道的开拓创新。

    中信建投分析师魏涛认为,今年分红险“一险独大”的局面仍然不会改变,产品创新仍然停留在简单的新老更换阶段,从全行业主打产品的情况来看,均以短期返还类分红险为主,同质化程度较强。

    上海代理人准入门槛降低

    对于新年里为何仍然以分红险为主,上海一家大型寿险公司个险渠道负责人告诉记者,因为代理人对于分红险的了解情况和熟悉程度相对更好,并且年度分红的不确定性,有助于代理人在销售过程中避开保险产品与银行定期存款利率之间的横向比较,更侧重强调其保障性能。

    随着保险市场的持续发展,各险企都在不断扩充队伍,以增加“有效人力”。而据了解,日前上海市保险同业公会已经悄然放低了保险代理人考试门槛,外地户籍的高中学历就可以参加保险代理人考试。

    不过,2011年个险代理人渠道受到用工成本上升等因素的影响,增员难已经成为全行业的共性现象。

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